Sådan konverterer du dine besøgende til kunder
Konvertere kunder

Sådan konverterer du dine besøgende til kunder

Du synes sikkert også det er hamrende frustrerende, når nye besøgende på din hjemmeside ikke udfylder din kontaktformular, griber knoglen og ringer til dig, eller på anden måde kontakter dig.

Du skal vide, at det er der ikke noget odiøst i. Hverken i din frustration eller den besøgenes manglende handling.

Så lad os slå to fluer med et smæk i dag:

Din frustration kan du nemlig komme til livs ved at lære og ved at udføre det der skal til, for at få den besøgende til at skride til handling.

Jeg vil vise dig nogle metoder, som jeg selv har benyttet mig af i min online markedsføring – og som du selv kan implementere i din markedsføring.

 

Husk: Folk køber af dem, de kender, kan lide og har tillid til

Jeg er stor fan Bob Burg, som bl.a. er forfatter til bestselleren The Go-Giver. Har du ikke læst bogen, bør du gøre det. Den er et ”must read” for en hver selvstændig og du kommer i SÅ godt humør af den.

Men Bob Burg har en talemåde, som du skal lære:

“All things being equal, people will do business with, and refer business to those people they know, like and trust.”

Altså: Folk laver forretning med dem, de kender, kan lide og har tillid til.

Og sådan er det i høj grad også på nettet.

Så når du får nye besøgende ind på din hjemmeside, uanset om de har klikket på en AdWords annonce, har fundet dig via en organisk søgning, eller er faldet over dit link på Facebook, så er din udfordring:

  • at de ikke kender dig endnu
  • at de ikke har en holding til dig endnu og derfor ikke ved, om de kan lide dig
  • og at de ikke har tillid nok til at kontakte dig.

Og det er dét, du skal gøre noget ved.

Inden du kan gøre noget ved det, skal du vurdere hvor meget tillid, der skal til. Jo større risiko den besøgende har, eller jo mere sårbar den besøgende er, des mere tillid skal du opbygge, før hun kontakter dig, eller køber af dig.

Så lad os få bygget noget tillid op. Det er dét, de næste afsnit handler om.

 

Gør din salgsside klar til at tage i mod en, du ikke kender

Prøv at huske tilbage på sidste gang du var i biografen. Hvad var det allerførste du gjorde, da du trådte ind i salen?

Lad mig gætte:

Du kiggede garanteret på siden eller på gulvet ved nærmeste stol for at finde rækkenummeret.

For der er en uskreven regel om, at rækkenummeret er placeret der. Og da du fandt din række, kiggede du på biografstolens sæde eller ryg, for at finde din plads.

Har du nogen side været i en biograf, hvor tallene ikke stod hvor de plejede? Man bliver utryg og irriteret ved tanken, ikke?

Når en ny besøgende kommer ind på din salgsside eller landingsside, kigger hun også efter noget genkendeligt.

Og det er ikke sikkert den besøgende er klar over hvad det er hun leder efter, eller hvad det er hun skal gøre på siden.

Tro det eller ej: Det er ikke meningen, at den besøgende skal gætte sig frem til de her ting.

Det er din opgave, som vært for din hjemmeside, at guide den besøgende trygt derhen, hvor du ønsker. Og bliver den besøgende utryg under vejs, så mister du hende, hvis ikke du får hende tilbage på sporet.

Dét kan du bl.a. gøre i din salgstekst.

Hvis vi tager salgsteksten fra toppen, så skal du så hurtigt som muligt fortælle om værdien, af det du tilbyder.

Så skal du italesætte målgruppen, så den der læser ved, hvem du henvender dig til: Hvem er det her for? Hvilke tanker har de? Hvilke følelser har de? Hvad er problemet og hvordan genkender de det?

Præsenter så løsningen. Det du har at tilbyde til den besøgende.

Undervejs skal du besvare alle de spørgsmål, den besøgende måtte stå med. Hvad er vigtigt at vide for en, som ikke kender dig?

Bearbejd også de indvendinger og tvivl den besøgende har.

Tror man at det koster penge at kontakte dig, selvom det ikke gør? – Så fortæl det er gratis.

Er den besøgendes problem så sårbart eller måske så svært at forklare, at de har svært ved at fortælle om det? – Så kom med en løsning på dét.

Gør det nemt og trygt for den besøgende.

Og når vi taler om tryghed, så giv nogle beviser for, at du kan dine ting. Det man i markedsføring kalder for social proof. Fortæl at andre har prøvet dig. Hvis du har haft mange igennem din forretning, så fortæl antallet.

Juf Social Proof

Se her hvordan JUF.dk bruger social proff. Først og fremmest karakteren og de grønne stjerner. Og dernæst fortæller de, at over 5000 har brugt deres service.

 

 

Du kan også bruge testimonials som social proof. Eller diplomer og certificeringer.

 

Endelig – husk at gøre det helt tydeligt hvad du gerne vil have den besøgende til at gøre til sidst.

Skal de skrive til dig? Skal de ringe til dig? Vil du ringe til dem? Skal de købe med det samme? Hvis du laver en kontaktformular, så lav den kun med de felter som er absolut nødvendige for dig. Lad være med at bede om en adresse, hvis

 

Et lille pro-tip som virker rigtig godt, er at prøve at undgå generiske ord på knapper så som ”Send” og ”Submit”. De her knapper er din call-to-action. Altså det der er målet for din salgsside.

Der er mange måder du kan gøre dem mere tiltrækkende og appellerende på.

Prøv f.eks. at fortælle hvad der sker når man klikker. F.eks. tekster som “Bliv ringet op”, “Få mere info” eller “Hent guiden nu”.

Du kan også prøve med en mere værdiskabende call-to-action. “Lær SEO der virker” eller “Bliv mere effektiv”.

Eller bekræftende call-to-actions som “Ja tak! Jeg vil være effektiv” eller “Jeg er overbevist. Det kan jeg ikke undvære”.

Se f.eks. hvordan Maj Wismann og jeg har lavet vores call-to-action på vores WordPress SEO kursus:

Call to action

Gør din call-to-action mere appellerende og få flere til at udføre det du vil have dem til.

 

Måske du er overrasket over, hvor mange ting din salgsside skal indeholde. Men husk på, at det er måske første gang den besøgende møder dig eller møder det du har at tilbyde. Så det kræver noget at overbevise den besøgende om at netop købe noget fra dig. Og jo mere komplekst dit produkt er, eller jo mere det koster, des mere skal du overbevise.

På mit SEO Mentor forløb er salgsteksten på ca. 3.500 ord. Det er så også et forløb, der koster små 20.000 kroner og det er en kæmpe beslutning at købe det.

Når det er sagt, så er der ikke så mange, der kommer direkte ind fra gaden og køber mit forløb, uden at have stødt på mig før.

Og det er dét, vi skal tage fat på i næste afsnit.

 

Påvirk den besøgende mere end én gang

Det er kendt inden for markedsføring, at man skal påvirkes flere gange, før man skrider til handling. Nogle siger 7 gange, andre 10 og andre igen siger 100 gange.

Antallet er som sådan ligegyldigt.

Det vigtige her er, at jo flere gange du kan påvirke en potentiel kunde, des større chance har du for, at det bliver til en reel kunde der køber.

En af de vigtigste og mest effektive kanaler jeg bruger til dét, er nyhedsbreve. Jeg trækker altså besøgende ind på siden, f.eks. via søgemaskineoptimering eller annoncering og får ham eller hende på mit nyhedsbrev og så kan jeg sende tips, inspiration og tilbud, indtil behovet er så varmt, at hun kontakter mig eller køber.

Købsflow

Forenklet set kan et købsflow se sådan ud i Skjoldby & Co.

 

 

For at gøre opmærksom på mit nyhedsbrev, har jeg en såkaldt slide-up, som kommer frem når du scroller lidt ned på siden (er du tilmeldt kommer boksen ikke frem).

Og mod at få din mailadresse, tilbyder jeg dig en gratis video, som viser hvordan du tester, hvor synlig du er på Google.

 

Her er min slide up. Når man har scrollet lidt ned på siden, bliver den aktiveret og glider up fra bunden.

Her er en slide up hvor jeg har brugt Scroll Box fra SumoMe. Når man har scrollet lidt ned på siden, bliver den aktiveret og glider up fra bunden. Den er fuld integrerbar med mailsystemer som Mail Chimp og Campaign Monitor.

 

Jeg giver altså noget, som er højrelevant for alle dem, der skal købe noget af Skjoldby & Co.

 

Gode pop-ups/slide-ups

Jeg har efterhånden prøvet en del forskellige slide-ups og pop-ups. De her er klart de bedste på markedet:

 

Du skal gøre det samme: Lav noget indhold, et whitepaper, en lille e-bog, en tjekliste, en video, en lydfil eller hvad du kan finde på, som giver den besøgende noget værdifuldt.

Og kan du samtidig lave noget, som gør den besøgende mere varm eller klar til at kontakte dig, så er du nået rigtig langt.

 

Et lille pro-tip her er at lave en autoresponder serie. Det vil sige, når jeg har tilmeldt sig dit nyhedsbrev, så ryger jeg ind i et flow af mails, hvor du varmer mig op til at blive potentielle kunde. Det kan være nogle få mails eller flere og det kan være over en kort eller lang periode.

Kig på hvordan dine kunders købsflow er i dag og lav din autoresponderserie ud fra det.

Det smarte her er, at du har gjort din salgstragt klar én gang og så drypper der løbende flere og flere ned gennem den uden du skal røre en finger.

 

Brug din blog strategisk

Måske du har stødt på begrebet: Strategisk blogging.

Det siger ikke så meget andet end, at der skal ligge en strategi bag. For mig betyder strategisk blogging, at mine blogindlæg er trafikskabende og tillidsskabende.

Med trafikskabende mener jeg ikke bare den trafik, jeg kan få ind ved at dele det på mine sociale platforme eller i mit nyhedsbrev. Misforstå mig ikke. Med reference til forrige afsnit er den trafik nødvendig ifht. at påvirke målgruppen flere gange.

Men den rigtig sjove trafik er den passive. Altså den trafik der kommer, når folk finder mine artikler på Google. Derfor laver jeg altid lige lidt søgeordsanalyse for at se, om der er nogle emner eller nogle vinkler, jeg kan skrive om.

Med tillidsskabende mener jeg at gøre mine emner og mit indhold mere interessant og værdifuldt. Eksempelvis som denne artikel hvor jeg kommer med tips til hvordan du kan forbedre din salgssider.

Du kan også vise eksempler på det du kan, eller at du giver nogle gratis tips. Og nej! Gratis tips kannibaliserer ikke din forretning. Tvært i mod.

Og hvis du laver gennemarbejdede blogindlæg med henvisning til andre blogindlæg eller eventuelle salgssider, så ikke nok med at tilliden stiger, men den besøgende kan også bevæge sig rundt på din hjemmeside. Den besøgende kan altså også her påvirkes flere gange, og lysten til at kontakte dig bliver større.

 

Accepter at det er en proces at lave en god salgsside

Rom blev ikke bygget på en dag og det gjorde verdens bedst konverterende hjemmeside heller ikke. Det er en proces at optimere en hvert form for salg – uanset om du arbejder med en webshop, er håndværker eller driver en konsulentforretning.

Der kan altid forbedres. Både hos dig og hos mig.

Men hvis du skal forbedre noget, så er du nød til at kende udgangspunktet. Så sørg for at opsætte mål i Google Analytics, så du kan følge udviklingen og antallet af henvendelser.

Mål i Google Analytics

Hvis du opsætter mål i Google Analytics kan du under Konverteringer > Mål > Oversigt, se hvor mange der konverterer (f.eks. udfylder din kontaktformular).

 

Du skal også have tålmodighed og være realistisk.

Forestil dig at 2% af dine besøgende kontakter dig. Det er i mange brancher en acceptabel konverteringsrate. Men 2% betyder, at du skal have 50 besøgende før du får én henvendelse. Og har du kun et par hundrede besøgende om måneden, så vil der altså gå noget tid, før du data nok til at tage beslutninger ud fra.

Så jo før du får sporing på – des bedre.

På den anden side. Har du et par hundrede besøgende om måneden og ingen af dem henvender sig til dig, så skal du nok tage et alvorligt kig på dine salgssider eller købe dig til professionel assistance.

 

Nu vil jeg gerne høre fra dig.

Hvilken udfordring kæmper du med?

Har du prøvet nogle af ovenstående ting og mærket en forbedring?

Eller har du selv en idé til at få flere af de besøgende til at blive til kunder?

Skriv en kommentar her under.

Lars Skjoldby er ejeren af Skjoldby & Co. Han har arbejdet professionelt med internettet siden udgangen af 90’erne og har drevet virksomhed på nettet siden år tusinde skiftet. Gennem de sidste 8 år har Lars specialiseret sig i online markedsføring.

5 kommentarer til “Sådan konverterer du dine besøgende til kunder”

  1. Ejvind

    Tak for en gennemarbejdet artikkel med gode råd. Den skabte værdi for mig 🙂 I min forretning (latterkursus) har jeg stort set ikke gentagne køb, så ideen med autoresponder og nyhedsbreve virker ikke. Der er også andre brancher, hvor man ikke normalt kontakter den samme virksomhed flere gange: Låsesmed, bedemand osv. Hvad skal de/vi gøre for at skabe tillid?

    Svar
    • Lars Skjoldby

      Tak Ejvind.

      Uanset branche kan du altid skabe løbende værdi for dine kunder via nyhedsbreve. Jeg vil endda påstå at det giver særligt god mening for dig. For man går ikke bare ind og booker et kursus eller et foredrag. Folk skal overbevises om at det er det rigtige kursus for dem, og det er umådeligt svært at gøre, alene med en salgsside.

      Så du kan sagtens lave en autoresponder over en uges tid, f.eks. med tre cases som viser, hvad grin og latter gjorde for dem du omtaler. Og kan du finde tre personer, som er vidt forskellige, men som beslutningstagere kan identificere sig med, så når du rigtig langt.

      /Lars

      Svar
  2. Slankecoachen

    Tak for et godt og præcist indlæg. Hvor har du ret! især i min branche er det altafgørende, at kunden har tillid til mig og føler sig tryg. Min udfordring her og nu er at få et godt flow i mine nyhedsbreve

    Svar
    • Lars Skjoldby

      Velbekomme Helle. 🙂

      Den udfordring har jeg også. Det handler jo i sidste ende om tid. Det sidste år har jeg kun sendt nyhedsbreve ud når jeg har kørt kampagner. Men i de perioder har jeg så også sendt mange nyhedsbreve ud. Jeg ville egentlig gerne sende flere i de “døde” perioder. Men det tager tid at skrive – bare se bloggen her. Der er et år mellem dette indlæg og indlægget før 🙂

      Svar
      • Helle Christoffersen

        Den anden udfordring, jeg kæmper med, er at jeg arbejder i en niche indenfor slankebranchen. Ikke så mange kender til slankecoaching, og de fleste relevante søgeord er MEGET benyttede, så det er svært at skabe trafik på min side

        Svar

Kom og vær med. Skriv en kommentar.

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *