Pipol
Sådan fik Pipol 320% flere salgskvalificeret leads (SQLs) på internationale markeder
Vores samarbejde med Pipol starter helt tilbage i 2017. Sidenhen har vi gennem et tæt samarbejde formået at skabe mærkbare resultater.
Pipol er et eksempel på en case, hvor rådgivning har været i højsædet, og hvor et fokusskift fra kvantitet til kvalitet gav gode resultater.
Casen kommer ind på:
- Hvem er Pipol?
- Strategien bag: Mere modne leads
- Færre leads, men flere SQL
- Resultaterne
Hvem er Pipol?
Pipol er en dansk IT konsulentvirksomhed, der har specialiseret sig i at implementere Microsoft ERP løsninger til internationale virksomheder, der opererer på tværs af grænser. Det er en niche, hvor ordrerne er få, men når det rigtige lead lander, kan være en millionomsætning.
Strategien bag
Arbejdet bag resultaterne skete i samarbejde med Pipol og udspringer af en skarp strategi, som har til formål at skabe bedre Marketing Qualified Leads (MQLs), som skal resultere i flere Sales Qualified Leads (SQLs) og Sales Opportunities.
Kunderejsen i Pipols branche er meget lang og kompleks, så der var mange steder i rejsen, der kunne arbejdes med markedsføring.
Vi startede i slutningen af kunderejsen for at fange den eksisterende efterspørgsel på Google gennem annoncer og i de organiske søgeresultater.
Organiske søgeresultater
Vi har løbende lavet søgeordsanalyser, som primært har bestået af søgefraser med lav søgevolumen, men med høj relevans og kontaktintention. Ud fra dette kunne vi skabe nyt søgeordsoptimeret og brugerrelevant indhold baseret på data. Derudover har vi leveret content briefs til Pipols tekstforfatter, så de løbende har kunnet udgive blogindlæg med emner, som vi kan se, der er efterspørgsel på.
Google Ads
I Google Ads indsatsen har vi løbende tilpasset de markeder, som var interessante for Pipol at være synlige i. Klikpriserne i denne branche er meget høje, og derfor har det været vigtigt at holde et vågent øje med budget og følge op på de leads, annonceringen har givet.
Retargeting lister
Trafikken fra søgemaskinerne har siden lagt fundamentet for, at vi har kunnet opbygge retargeting lister, som vi har kunnet bruge til LinkedIn annoncering. Her har vi blandt andet kørt lead gen annoncer for at samle leads til Pipols e-mailmarketing flow, som derfra kunne blive kvalificeret og modnet fra MQLs til SQLs.
LinkedIn annoncering
Derefter tog vi fat tidligere i kunderejsen og har skabt opmærksomhed blandt Pipols ICP (kernekunder) gennem LinkedIn annoncering. Vi har, ud fra Pipols designmanualer, hjulpet med det kreative indhold til annonceringen – både video og grafik.
Vi har gennem det tætte samarbejde med Pipol – trin for trin og baseret på både data og dialog – gjort dem synlige flere steder i deres kunders kunderejser.
Både rådgivning og eksekvering
I en mindre virksomhed, som ikke har et in-house digitalt team, er det vigtigt at have adgang til ekspertviden på en anden måde - og det har Skjoldby & Co været for os.
Gennem samarbejdet er vi blevet mødt af yderst kompetente specialister, som har hjulpet os både med rådgivning og eksekvering. Vi oplever gode resultater i det digitale arbejde uden at gå på kompromis med ordentligheden, og det er meget vigtigt for os.
Vi har samarbejdet med Skjoldby & Co siden 2017 nu, og det langsigtede samarbejde er en stor fordel for os. Der er en åben og ærlig dialog, og det giver tryghed at vide, at hjælpen altid er lige om hjørnet, når vi har brug for det.
Dorthe Hietala, Chief Marketing Officer hos BE-terna Group (ejer af Pipol A/S)
Færre leads, men flere SQL
Målsætningen med samarbejdet var at skaffe Pipol flere opportunities, som de kunne arbejde videre med – og samtidig nedbringe mængden af ukvalificerede leads for at frigive tid.
Resultaterne taler for sig selv: I 2022 har vi nedbragt antallet af ukvalificerede leads med 75 procent ift. 2019. Pipol har fået flere kvalificerede leads, hvoraf flere af disse udvikler sig til opportunities. I opstarten af samarbejdet var det kun 14% af Pipols leads, som blev til et SQL, mens efter vores målrettede indsatser bliver 60% af deres leads til et SQL.
Det er en stigning på 328%:
En vigtig faktor, som har gjort, at vi er lykkedes med dette, er, at vi på vores månedlige statusmøder har fået indsigt i Pipols CRM system, hvor vi har dykket helt ned i de enkelte leads – både de gode og de dårlige. Baseret på den data har vi ledt efter kendetegn, som vi har kunnet bruge til at gøre vores markedsføring endnu bedre. Det har resulteret i, at de på bare syv måneder i 2022 har fået lige så mange salgskvalificerede leads, som de gjorde i hele året for 2021.
Vores arbejde har gjort, at Pipol har fået frigivet noget tid – som de førhen brugte på irrelevante leads – til at arbejde med aktiviteter, som er mere værdiskabende for virksomheden. Derudover har vi givet dem en rød tråd i det indhold, de skal arbejde med på websitet, fordi det er bundet op på søgeordsanalysen.
Skarpere forretningsforståelse inden for B2B
Der er ingen tvivl om, at hele teamet omkring Pipol-samarbejdet er blevet meget skarpere på forretningsforståelse. Det at skulle hjælpe med at skabe præcis den trafik, der giver præcis de internationale leads, der er værdifulde, har gjort, at vi alle - ikke bare os hos Skjoldby & Co - har skullet tænke og arbejde meget holistisk. Det er den type opgaver, der er sjove at stå op til om morgenen.
Lars Skjoldby, Seniorkonsulent og lead på Pipol-samarbejdet
Skal vi hjælpe jeres salg- og marketingteam?
Lad os hjælpe jer med at bringe specialistkompetencer og ressourcer til jeres salg- og marketingteam,
så vi i fællesskab kan få sat fart på jeres online markedsføring.
