Forretningsforståelse er en vigtig kompetence for en online marketingkonsulent. En god forretningsforståelse betyder, at du kan træffe langt bedre beslutninger og skabe højere værdi for den virksomhed, du arbejder for.
Lad os starte med at dykke ned i, hvad forretningsforståelse er set fra en online marketingkonsulents syn.
Når vi taler om den traditionelle forretningsforståelse, er der to vigtige punkter, der kommer i spil:
- En forståelse for at binde strategi og forretningsmodel sammen
- En viden om hvilke taktikker, der skaber værdi for den virksomhed, man arbejder for.
Det samme gælder digital forretningsforståelse.
En måde at skabe dette forretningsoverblik på er ved at arbejde med Business Model Canvas. Her får du et komplet overblik over værdikæden og forretningsmodellen i virksomheden – fra omkostning til indtjening og fra partnere til kunder.
Personligt synes jeg ikke, at alle elementerne i Business Model Canvas er lige nødvendige for at få den forretningsforståelse, der skal til for at være en god online marketingkonsulent – eller i det mindste starte op som online marketingkonsulent.
De elementer, som – ifølge mig – er vigtigst at forstå som online marketingkonsulent, har jeg markeret med grøn:
Man kan diskutere, om channels egentlig skal være med i første omgang. Det er nemlig dem, du med din forretningsforståelse skal kunne bygge op over tid.
Når du skal til at levere online marketing, vil jeg anbefale, at du går et spadestik dybere i produktet og value propositions og f.eks. kigger på modellen Value Proposition Canvas. Denne giver dig et super godt overblik over behovet i markedet og virksomhedens produkt.
Nogle konsulenter behøver ikke disse modeller for at forstå forretningsmodellen og gennemskue, hvordan de skaber værdi. Jeg tror, det er en god idé til at begynde med, og så må du i takt med din udvikling vurdere, hvor meget værdi det skaber for dig og din kunde.
Hvordan praktiserer du forretningsforståelse?
Ét er at have og analysere forretningsforståelsen – noget andet er at praktisere den.
Det er praktiseringen, og dét at du kan implementere dine ideer på baggrund af forretningsforståelsen, der gør dig til den gode online marketingkonsulent.
For at praktisere forretningsforståelsen vil det give god mening, at du selv starter med at kigge på dit eget Value Proposition Canvas. Vær særlig bevidst om din kundes customer jobs, gains og pains.
- Hvad skal kunden have løst?
- Hvilken værdi ønsker de?
- Hvilke gener vil de have fjernet?
Det er sjældent, at disse tre spørgsmål giver dig de svar, du skal bruge. De tre spørgsmål skal følges op af flere relaterede hv-spørgsmål. Samtidig er det heller ikke sikkert, at dine kunders svar sidder på rygraden. Så vær ikke bange for stilheden, når du spørger. Giv dem god tid til at tænke og til at svare.
Og når de så svarer, skal du ikke acceptere: “Det ved jeg ikke”. I stedet skal du grave dybere og finde ud af, hvorfor kunden ikke ved det.
Når du har fået dine svar, skal du til at praktisere forretningsforståelsen, enten gennem rådgivning eller gennem de opgaver, du løser. Og her bevæger du dig på en hårfin balance.
Er du for forsigtig, kan det betyde, at du holder kunden tilbage i forhold til deres strategi og målsætning.
Er du for aggressiv, kan det betyde, at du brænder kundens penge af, afviger fra deres værdigrundlag eller rammer helt forbi både strategi og målsætning.
Når du udviser god forretningsforståelse, betyder det, at du er ambitiøs på din kundes vegne. Du udfordrer din kunde og får skubbet dem ud af deres komfortzone, så de flytter sig. Men uden det bliver hovedkulds.
Det kræver noget mod. For det, du siger, og det, de efterfølgende gør, er på din kappe. Og derfor skal du turde mere end at tænke det. Du skal også turde sige det – overbevisende.
Mange online marketingspecialister kan have svært ved netop det. Du ser måske ikke dig selv som den frembrusende type, der snakker højest. Du er måske ikke den, der bare lige går forrest. Eller måske er du typen, som får overtænkt alle mulige scenarier.
Men det er ikke nødvendigvis ensbetydende med, at du ikke kan praktisere god forretningsforståelse.
Kig i stedet på nogle af dine andre talenter:
Er du analyserende, så find selvtillid i dine data og få opstillet modeller og prognoser, som viser for og imod. Det skaber en valid argumentation og dækker din ryg ind. Men hold fast i det, du tror mest på.
Er du strategisk, så find selvtillid i, at du nok kan forudse, hvad der sker 2-3 trin ude i fremtiden. Forklar hvert træk i dybden og forklar de modtræk, der kan opstå.
Er du kritisk anlagt, så tving dig til at se kritisk på sagen fra alle sider. “Det er dyrt for kunden” versus “kunden går glip af omsætning, hvis ikke de investerer”.
Vær opmærksom på, at god forretningsforståelse ikke er det samme som at være fejlfri.
Konsulenter med god forretningsforståelse laver masser af fejl! Men vi lærer af dem. Vi analyserer dem, så vi træffer bedre beslutninger næste gang.
