9 metoder til at lave B2B leadgenerering online

Jo flere leads du får, des mere omsætning får du også. 

Det er i hvert fald den umiddelbare, logiske tilgang til B2B marketing. 

Så hvordan får du flere B2B leads, og hvilke metoder og teknikker kan du bruge inden for B2B leadgenerering?

Det vil jeg forsøge at give dig svaret på i denne artikel. 

Start med at kategorisere jeres B2B leads i stadier

Ikke alle leads er ens, og ikke alle leads er lige langt i deres købsrejse. For at påvirke dine leads i præcis de stadier, de er i, bør du starte med at kategorisere disse stadier baseret på, hvor dine leads er i købsrejsen. 

Her er min generelle beskrivelse af nogle almindelige leadtyper:

Rå leads (Raw Leads): Disse er personer, der kan have udtrykt en vis interesse for dit produkt eller din tjeneste, men som endnu ikke er kvalificeret. Det kan omfatte dem, der har besøgt dit websted, udfyldt en formular eller fulgt dig på sociale medier. Det kan også være leads, som du har trukket ud fra B2B virksomhedslister fra værktøjer som Vainu, Ocean eller Cognism, og lagt ind i dit CRM som prospects. Bemærk at i disse tilfælde må du i følge den danske markedsføringslov faktisk ikke sende dem en mail. Men du må som udgangspunkt gerne ringe til dem.

Marketing Qualified Leads (MQLs): MQL’er er leads, der har vist en højere grad af engagement og interesse for dit produkt eller din tjeneste gennem deres interaktioner med din marketingindsats. Det kan omfatte at downloade indhold, deltage i webinarer eller åbne e-mails. Et marketing qualified lead er normalt klar til at modtage mere information og er typisk dem, som har tilmeldt sig dit nyhedsbrev. Gennem email marketing øger du deres interesse og gør dem varmere. Og således rykker de videre til de næste stadier.

Sales Ready Leads (SRLs): SRL’s er leads som er ved at være salgsklare, men som ikke selv har taget initiativ til at indgå i en salgsdialog. De ligger typisk i trinnet efter MQLs, men har opnået en tilpas høj leadscore gennem høj interesse i jeres indhold, events og jeres email marketing. SRL’s er altså de leads, som du bør give et opkald eller sende en personligt tilpasset mail til.

Salgskvalificerede leads (SQLs): SQL’er er leads, der har passeret visse kriterier for at blive betragtet som salgsklar og har udtrykt en klar interesse i at købe. Det kan omfatte at anmode om en produktdemonstration, bede om et tilbud eller udfylde en kontaktformular. SQL’er er klar til at blive kontaktet direkte af salgsteamet og blive konverteret til kunder.

Salgskvalificerede muligheder (Sales Qualified Opportunities): Dette er leads, der er blevet kvalificeret af salgsteamet og identificeret som en reel mulighed for at lukke et salg. Disse leads har typisk gennemgået en salgsvurdering og passer til virksomhedens ideelle kundeprofil – nogle vil måske kalde dem for brand varme leads.

Kunder (lukkede salg): Dette er leads, der er blevet konverteret til betalende kunder efter at have gennemgået hele salgsprocessen. Lukkede salg er det ultimative mål for ethvert marketing- og salgsteam.

Ovenstående er min generelle beskrivelse af de forskellige stadier, og jeg anerkender fuldt ud, at dette ikke er universelt og det kan variere fra virksomhed til virksomhed. Du kan også se på det som, at raw leads og MQLs er dem, der tilmelder sig jeres nyhedsbrev, mens SQLs i højere grad er dem, der udfylder jeres kontaktformular på jeres website. 

Uanset hvordan I inddeler det, er det vigtigt, at I får taget stilling til det i jeres marketing- og salgsteams, så I kan samarbejde effektivt  og prioritere jeres indsatser og lukke flere salg.

Psst.. du kan blive meget klogere på kunderejsen i vores uddybende blogindlæg her.

Metode 1: Gated whitepapers og e-bøger

Whitepapers og e-bøger er populære i B2B-marketing og kan bruges effektivt til leadgenerering. Formaterne kan godt ligne hinanden, og der vil sikkert være forskellige fortolkninger afhængigt af, hvem du spørger.

Lad mig komme med mine fortolkninger:

Et whitepaper er en dybdegående rapport eller vejledning om et specifikt emne, der for eksempel præsenterer din kundes problemer og dine løsninger. Det kan også omfatte tekniske detaljer, brancheindsigt, casestudier og best practices i dit marked. Whitepapers har til formål at uddanne læseren, vise ekspertise og skabe tillid. 

En e-bog er længere end et whitepaper og indeholder typisk mere letforståeligt og underholdende indhold. Formålet med en e-bog er også at uddanne og engagere læseren, samtidig med at du præsenterer jeres viden og indsigt på en interessant måde.

For begge formater kræver det, at indholdet er værdifuldt og relevant indhold for din målgruppe. 

Når du skal bruge disse til leadgenerering, skal du oprette en dedikeret landingsside, der indeholder en kort beskrivelse af indholdet, fordele ved at læse det og en formular til at indsamle kontaktoplysninger fra dine besøgende.

Det er også oplagt at lave en pop up eller slide in på dit website, som annoncerer for din whitepaper eller ebog. Her kan du fx. bruge et værktøj som Sleeknote. Det gør det nemt at designe og opsætte popups, samt integrere det til din email marketing, uden du behøver at programmere noget.

Metode 2: Gratis demo eller prøveperiode

Tilbydelse af gratis demoer eller prøveperioder er en yderst effektiv metode til B2B leadgenerering, da det tillader potentielle kunder at opleve dit produkt eller din service førstehånds. Denne tilgang er især nyttig i sammenhænge, hvor produktets værdi bedst kan demonstreres gennem direkte erfaring.

En gratis demo er typisk en kort, guidet præsentation af dit produkt eller din service, ofte gennemført via et online møde eller en video. Dette giver dig mulighed for at fremvise nøglefunktionerne og fordelene ved dit tilbud, samtidig med at du adresserer eventuelle specifikke spørgsmål eller bekymringer, som den potentielle kunde måtte have. Ved at tilpasse demoen til hver enkelt prospects behov, kan du effektivt demonstrere, hvordan dit produkt løser specifikke problemer eller forbedrer processer.

Prøveperioden tilbyder en mere dybdegående oplevelse, hvor kunderne selvstændigt kan teste dit produkt eller din tjeneste over en fastsat periode. Dette kan variere fra et par dage til flere uger og giver kunderne en mulighed for at integrere dit tilbud i deres daglige operationer. Prøveperioder er særligt effektive i software- og abonnementstjenester, hvor brugerne får en hands-on forståelse af, hvordan værktøjet kan passe ind i deres arbejdsflow.

En anden variation er freemium-modellen, hvor en grundlæggende version af dit produkt tilbydes gratis, mens mere avancerede funktioner eller kapaciteter er låst op bag en betalingsvæg. Dette tiltrækker brugere med produktets basale funktionaliteter og skaber interesse for opgradering til en mere omfattende version.

Uanset hvilken tilgang du vælger, er det vigtigt at sikre, at kundeoplevelsen er problemfri og repræsentativ for den fulde værdi af dit tilbud. Dette kan omfatte brugervenlig onboarding, tilgængelig kundesupport og tydelige vejledninger. Formålet er at give en så positiv og overbevisende oplevelse som muligt, der motiverer leads til at blive betalende kunder.

Endelig er det afgørende at samle feedback under og efter prøveperioden. Dette giver mulighed for at genforhandle og tilpasse tilbuddet baseret på kundens specifikke behov og feedback. Og derudover giver det dig indsigt i, hvordan dit produkt opfattes, og hvilke aspekter der muligvis skal forbedres.

Metode 3: Gratis konsultation, rådgivning eller sparring

En gratis konsultation, rådgivning eller sparring er en (uforpligtende) samtale mellem din potentielle kunde og en ekspert fra din virksomhed. 

Det kan være et telefonopkald, videokonference eller personligt møde, hvor den potentielle kunde kan stille spørgsmål, fremlægge sit behov og få rådgivning om, hvordan dit produkt eller din tjeneste kan hjælpe. 

Konsultationer er almindelige i f.eks. juridisk rådgivning, markedsføring og IT-support samt leder- og medarbejderudvikling. 

Jeg skrev før, at det er uforpligtende. Det er det ikke helt, for man forpligter sig jo med sin tid og med sine kontaktinformationer. 

Metode 4: Gratis rapport eller analyse

At tilbyde en gratis rapport eller analyse er en effektiv tilgang til B2B leadgenerering. Denne metode kan udformes på to forskellige måder, afhængig af dit publikums behov og din virksomheds ressourcer.

Den generiske rapport er typisk en omfattende samling af forskning, statistikker, casestudier og ekspertudtalelser, som din virksomhed har indsamlet. Denne type rapport er designet til bredt at informere og uddanne læseren om et specifikt emne eller en branche. Det kan f.eks. være en dybdegående analyse af markedsudviklingen, forbrugeradfærd eller teknologiske fremskridt inden for dit felt. Ved at levere denne form for værdifuldt indhold, positionerer du din virksomhed som en autoritet inden for branchen og skaber tillid hos dine potentielle kunder.

Et klasseeksempel på en sådan rapport er Email Marketing rapporten fra Mette Will.

Den specialtilpassede rapport, derimod, er mere målrettet og personlig. Denne type analyse fokuserer på en specifik virksomheds tilstand og behov inden for det område, du tilbyder. Sådanne rapporter udarbejdes ofte efter en indledende konsultation, hvor du får indsigt i virksomhedens udfordringer, mål og markedssituation. En specialtilpasset rapport kan inkludere en SWOT-analyse, konkurrentanalyse, en potentialeanalyse eller en branche-specifik risikovurdering.

Dette skræddersyede indhold er ikke alene yderst relevant for modtageren, men det demonstrerer også din virksomheds evne til at levere tilpassede løsninger og vise høj ekspertise og erfarig.

Uanset om rapporten er generisk eller specialtilpasset, er det essentielt, at den leverer reel værdi for modtageren. Rapporten bør ikke kun fokusere på at præsentere data, men også tilbyde indsigt og handlingsanbefalinger, der kan hjælpe læseren med at træffe informerede beslutninger. For at øge engagementet yderligere kan du inkludere interaktive elementer som grafer og diagrammer, som gør dataene mere tilgængelige og forståelige.

Effektiv brug af gratis rapporter og analyser i din leadgenereringsstrategi kan derfor ikke kun øge antallet af leads, men også kvaliteten af de leads, du genererer.

Metode 5: Webinarer og virtuelle begivenheder

Afhold webinarer og virtuelle begivenheder, der præsenterer din virksomheds ekspertise og løsninger. 

Et webinar er typisk kun et enkelt virtuelt oplæg, og du kan afholde webinarer på et par forskellige måder:

Først og fremmest skal selve webinaret afholdes, og her ligger der en styrke i at afholde det live, så du kan få en interaktion med din målgruppe. De kan stille dig uddybende spørgsmål, og du kan svare. 

Det er forskelligt, hvordan dette gøres optimalt. Der er nogle, som gør det via en chat, og så er der andre, som trækker spørgeren ind på den virtuelle scene, så man kan stille spørgsmålet via webcam. Dette giver en hel anden dimension og kvalitet i spørgsmålene, end når det foregår via chat.

Når webinaret er optaget, kan du gemme optagelsen og tilbyde webinaret “on demand”. Det vil sige, at brugeren kan tilmelde sig efterfølgende og se det, når der er tid. 

Du bør i øvrigt eftersende optagelsen til dem, som har været tilmeldt. På den måde kan de, som af en eller anden årsag var forhindret i at se med live, se det efterfølgende. Det øger antallet af tilmeldinger og leads markant.

Endelig findes der også software, som kan lave on demand webinarer, som føles ligesom live webinars. 

Virtuelle begivenheder kan både være online konferencer, altså flere oplæg på samme dag, såvel som live events afholdt på kanaler som LinkedIn. 

Her giver LinkedIn dig også indsigt i deltagerne, som du kan connecte med efterfølgende. Facebook og TikTok kan i princippet også bruges til live events, men giver dig ikke samme kontakt og virksomhedsindsigter, som du får på LinkedIn.

Metode 6: Lead ads

Lead ads fra sociale medier som Facebook og LinkedIn er annoncer, der er designet specifikt til at generere leads ved at indsamle kontaktoplysninger direkte via annonceplatformen. 

Du kan bruge disse til at skaffe MQLs i kombination med dit gated content fx. e-bøger, whitepapers, rapporter eller andre værdifulde ressourcer. Du kan også bruge det til at annoncere for dit næste webinar eller virtuelle events.

Lead ads kan bruges til at promovere dit gated content ved at opfordre brugerne til at udfylde en formular med deres kontaktoplysninger direkte i annoncen for at få adgang til indholdet. På den måde kan du generere MQL’er – potentielle kunder, der har vist interesse for dit indhold og er mere tilbøjelige til at engagere sig med dit brand.

Lead ads kan også bruges i en retargeting-sammenhæng ved at målrette personer, der allerede har vist interesse for dit brand eller produkt, men endnu ikke har foretaget et køb eller konverteret til et SQL.

Du kan for eksempel annoncere til personer, der tidligere har interageret med din virksomheds SoMe side, dit website eller andre former for kundelister, og vise disse relevante budskaber såsom cases og løsninger på deres pains, og så indlejre en lead ad kontaktformular direkte i annoncen. 

Metode 7: Søgetrafik fra SEO og PPC

De tidligere nævnte metoder til B2B leadgenerering har primært handlet om de tidlige stadier i kundernes købsrejse – det, jeg indledningsvis kaldte for Rå Leads og Marketing Qualified Leads. Med søgetrafik har vi potentielt mulighed for at gå skridtet videre. 

Når brugeren sidder foran søgemaskinen, har hun et erkendt behov eller problem, hun ønsker en løsning på. Dermed er hun ofte længere i sin købsbeslutning.

Typisk vil den trafik, du skaber via SEO, passe ind i det meste af kunderejsen. 

Du kan altså både forsøge at skabe MQLs gennem guides og artikler, og så benytte dig af nogle af de førnævnte metoder som whitepapers, e-bøger eller content upgrades til at få brugeren til at udfylde sine kontaktinformationer.

Med SEO kan du også forsøge at skabe SQLs via trafik mod dine mere salgsorienterede produktsider. Det kræver selvfølgelig, at brugerens søgeintention er mere salgsorienteret. Søger brugeren en guide, er det ikke sikkert, det er dine produktsider, du vil have brugeren ind på.

Når du annoncerer med PPC og Google Ads, bør det være mere målrettet efter at skabe SQLs. Ellers bliver din annoncering sandsynligvis for omkostningstung.

Metode 8: Brug beregnere

En effektiv metode til at generere leads er ved at bruge interaktive beregnere på dit website. Det kan måske lyde som en større opgave, at programmere sin din egen beregner, men med platformen LeadDoubler, er det faktisk relativt nemt. Det kræver ingen avancerede tekniske kompetencer – du skal blot uploade et Excelark med beregningen, og så har du forvandlet det til en dynamisk leadgenerator. Derudover kan platformen nemt intgereres med de fleste CRM eller email marketing systemer, så du effektivt kan håndtere og følge op på de indsamlede leads​.

Men hvordan kan en beregner så generere leads?

Jo en beregner giver potentielle kunder mulighed for at interagere direkte med dit indhold, hvilket – selvfølgelig afhængigt af hvordan du laver din beregner – skaber en dybere forståelse og interesse for dine ydelser eller produkter. Når brugeren har været igennem beregneren, kan du opfordre vedkommende til at oplyse deres kontaktinformationer, og så har du skabt leadet. Du kan også gøre sådan, at beregningens resultat først kan vises, når brugeren har givet sine kontaktoplysninger. Altså samme princip som ved gated content. Det kan dog skabe irritation for brugeren, hvis ikke du ikke fortæller det, tidligt i processen.

Metode 9: Brug dine leadlister som målretning på sociale medier

Denne metode kan du kun bruge, hvis du har fået permission fra dine leads. Så få tilrettet din privatlivspolitik, hvis du vil gøre brug af den.

Metoden handler om, at du kan uploade dine leadslister til sociale medier som Meta (Facebook og Instagram) og LinkedIn, og så generere en målgruppe på disse platforme, som du kan annoncere i mod. Men du skal selvfølgelig overveje, om det giver mening – du har jo persmission til at sende mails til dem.

Du kan også bruge dine uploadede lister til at skabe look alike målgrupper. Så forsøger Meta og LinkedIn at finde tilsvarende brugere der ligner dem, der er på dine lister. Denne målgruppe kan du så annoncere i mod, og bruge nogle af de førnævnte metoder, til at gøre den nye målgruppe til leads.

Hvilke kontaktinformationer skal du bede om i b2b leadgenerering?

En god tommelfingerregel er: Spørg ikke om mere end højst nødvendigt. 

Men ofte er det navn, virksomhedsemail og virksomhedsnavn. 

Overvej evt. om det er OK, at dine brugere indtaster deres private mail. De kan jo stadig godt blive kvalificeret, men måske er de bare ikke helt klar til at give sig til kende.

Kig også på hvilket stadie, dine leads er i og tilpas formularerne herefter.

Er det strengt nødvendigt, at du får både virksomhedsnavn, titel og telefonnummer, hvis leadet kun er i MQL-stadiet? Eller kan det netop være med til at kvalificere dine leads eller måske dekvalificere irrelevante leads i dit system?

Der er ikke noget rigtigt og forkert. Det kommer helt an på, hvordan du ønsker at generere leads.

Afslutningsvis har jeg en lille opgave til dig:

Overvej ganske kort, hvilket leadstadie du er i ift. Skjoldby & Co og os som digital marketingbureau.

Hvis du føler dig som et MQL, så kan du jo tilmelde dig vores nyhedsbrev eller abonnere på vores podcast.

Er du mere et SQL lead, så tag et smut forbi vores sider om os og tag herefter kontakt til os.